归来1990
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第71章 腾龙工程(三)

    李岩松乘坐火车到了长安。一周之前,他刚刚结束了为期一个月的培训,一边听着华国大型数字程控交换机HJD04机研制成功、率先打破国外企业在程控交换机市场垄断的消息,一边听着04机研制者、学院技术专家讲授程控交换机的基础知识,心里充满着激动、自豪和行动的欲望。

    自己从军队转业一年多了,原来高大上的通讯兵到了农村老家却成了一个“屠龙术”,本地连程控电话都没开通,哪还有你的事情,等着吧。这一等就是一年多。现在,机会终于来了,由于自己有三年多通讯方面的经验,所以培训打分名列前茅。下车间机柜组装实习更是满分,这让他更是坚定了自己的信心:我应该去跑市场,军人的天职就是征服和开拓。

    在内心里,李岩松也有一个小秘密。以前在军队里天天跟异地沟通,但是这些天天能够听到的异地,却一个也没机会去过,现在他要“走遍大江南北”,实现自己多年的夙愿。所以,在他拿到优秀等级、可以自选销售还是技术职位的时候,他毅然选择了投身销售第一线。

    “小李,以前做过销售吗?”带队的大姐以前是做BP机销售的,现在过来支援腾龙的营销。

    “还没有,我以前在部队里是通讯兵。”

    “看来这次招了不少通讯兵,我都认识了好几个,军队果然出人才呀。我是兰陵本地的,听你口音是东北的吧?”

    “我是抚顺的,还不知道大姐怎么称呼呢?”

    “我姓韩,比你大,你叫我韩姐就行了。”估计李岩松的资料都报给韩姐这个队长那里了,现在只是加深一下印象。

    “韩姐,咱们这次不知道约了哪位领导?要不要带点儿礼物过去?”第一次出差,李岩松有些抓瞎。

    “约了领导?没有啊,咱们这是第一次去,都是瞎子探路。看你很有福相,估计这次运气可能好点儿。”韩姐貌似对这次行动没有抱很大希望。

    也难怪,今年BP机销售情况这么好,自己的奖金都超过工资了。没想到后面要改产什么汉显BP机,自己就被转移到这边推荐什么程控电话交换机。自己也没干过这个,心里郁闷得很,课程也没好好听,所以被分到了比较偏的地方。

    “那咱们怎么找到邮电局啊?”这跟李岩松想得不太一样。不知道这韩姐是不是家里有矿、体验生活来了。

    “这个嘛,到了你就知道了。”或许是因为讲话的欲望不强,韩姐不到一会儿就在火车上打起了盹儿。

    第二天早上8点,韩姐带着李岩松就出来了,“小李,你找找哪儿有天线的,楼越高越好。”这倒是好找,不一会儿小李就找着了,通讯专业出身的嘛,这点儿看价本领还是要有的。

    韩姐带着李岩松就向里走。这时候还没有那么多门卫之类的,一路打听着就到了邮电局负责人办公室。一个县城的邮电局就比较寒酸了,加上又是西北欠发达地区,怪不得韩姐提不起兴趣呢。说明来意后,局长很客气:“欢迎啊,韩经理、李同志。你们等会儿啊,我让技术科长来一下。”

    高科长过来了,果然够高的,不过在李岩松面前倒不是很突兀,也很热情:“欢迎欢迎,局长说你们这里有程控电话交换机啊,可把你们盼来了。不瞒你们说,我们现在用的还是老式的纵横制交换机。效率低不说,还经常出错,我们技术科每天净是跟着擦屁股了。”一股脑说了好几分钟,也不管局长在那里盯着他看。

    大概是知道自己的专业知识不太够,韩姐把这个表现机会交给了李岩松。李岩松根据培训的内容,重点强调了一下高科长强调的困难。

    这时候局长发话了:“稍等一下,你说的500元一条线,是美元吧?”

    “局长,高科长,我们这里的所有报价都是人民币,所以不需要咱们这边申请外汇额度。”韩姐及时地出来确认。

    “不对啊,小高,你去把咱们上次讨论的材料拿出来咱们参照一下。”一般来说是不能把两个竞争对手的报价一起拿出来,特别是当一方在场时。

    高科长很快就拿过来了,两厢一对照,西门子的可不就是500美元一条线么。

    “韩经理,你们这个资料里面的报价没问题吧?”

    “局长,高科长,您请放心,报价单里有公司的电话呢,而且全国都是这个价格,如果有其他报价,一定是冒充的。我们公司是和军方合资的,绝对经得起查询。”看来有戏,韩姐这下子劲头来了。

    “如果是500元,那就太好了。我们也想换程控,可国外设备太贵,我们一个小县城,没有那么多资金。”高科长再次放出了一炮。

    己方不太讲谈判技巧,局长有些不高兴了:“韩经理,你们公司的技术在哪些城市试过啊?”

    “这个,我们已经在兰陵和任城试过了,效果很不错。”这个有点儿把韩姐问住了,现在不是还没有铺开嘛,效果还真是很难打保票,可是局长点将,她又躲不过去。

    “局长,现在我们公司的产品还在逐渐完善中,已经在兰陵和任城试验了10万条线,这两个月试验下来,问题已经逐步得到解决,产品的成熟期有望大大提前。”到底是军人出身,李岩松毫不隐瞒。韩姐心里暗叫不好,这次估计是白跑了。

    “怪不得现在怎么还没有听说这个产品,按理说如果效果挺好的话,成本只有国外同等产品的五分之一,又不需要申请外汇额度,应该早就铺开了才对。”局长倒是因此想开了。不过,这个合同的事情,你能不能也想开点儿?“高科长,你去和技术科的同事们评估一下,这里有技术资料,看看有没有技术上的问题。两位同志,也麻烦再等一等,我们商量一下再回复你们,你看怎么样?”

    看来是没戏了。韩姐是老江湖,这样的话听过多次了,也疲了。不过接下来一句话就不一样了:“小伙子是不是在军队里待过?”

    高科长已经出去了,剩下的小伙子就只有李岩松了:“是,局长,我在某部干过通讯兵。”

    “那你说说看,这个04机的技术比咱们国家现在军队的技术水平怎么样?”这话说的韩经理一愣,李岩松也是一愣。不过他很快镇定下来,军队里的通讯技术他可是太熟了。

    他先是介绍了自己在军队里使用的设备、质量等等,最后与04机进行了比较:“总体看来,04机在效率、稳定性方面比我们现在的技术水平高一些,虽然安全方面做不到军队的水平。即使在和国外程控电话交换机相对比,我们也是不输给他们的。”

    在培训时老师说的是04机的技术比国外同等产品的水平高,但是这个话要是说出来,恐怕现在没人会信。这时候国内的程控交换机市场正是“七国八制”的时代,也正是我国的通信网向程控化转型的时候,大的城市已经全被朗讯的5号机、西门子的EWSD等众多设备占领了。国外的月亮更圆、国外的技术更高,恐怕是大多数人心里的想法。

    “不错,离开军队一年多了,还能没丢掉转业。不像我,离开二十多年了,早就被西北风吹走喽。”

    “局长,您也当过通讯兵。”

    “我们那时候的通讯兵叫什么通讯兵,连个正经的设备都没有见过。还是你们好啊,竟然鼓捣出这个领先世界的新技术。”

    “领先世界?您怎么看出来的?”李岩松不敢说的话,被客户说出来了,这的确是匪夷所思。你们站在对立面,应该使劲找我们的缺点、压价才是啊。

    “你们的企业有军队占股,肯定不会乱来,也不会随意标价。这点儿精气神我相信还是会有的。”六七十年代的军人是政治地位最高的一个群体,素有“七十年代大头兵,八十年代大学生”的说法,局长这么多年应该也是一直保持着自信。

    “小李,没看出来你还挺厉害的嘛,你的身份也是加分项。说不定姐姐还真能沾你光呢。”韩姐出来后开始对李岩松刮目相看了,不声不响地就把客户变成亲人了。

    “唉,不还是没签下来嘛,人家也许只是客气客气。”李岩松不禁有些沮丧。

    接下来几天,韩姐又带着李岩松跑了三个区县,情况大同小异,大家都很欢迎低价国产货,但是也都对效果没有心里没底。

    “我算是看出来了,这次就是让我来见习的,那个每条线3毛钱的奖励就是吊在驴子眼前的胡萝卜,一直都看得到、永远都吃不到。”李岩松的斗志也被磨灭了。

    “小李,这不算什么。我刚开始跑BP机销售的时候,人家也是不拿正眼瞧你,现在已经好多了。没办法,BP机市场是摩罗的天下,咱们的机器也是用了人家的什么知识产权嘛。但是后来,朱局长和李总这几板斧下来,你看现在摩罗公司还敢横行霸道吗?我敢说,明年这个BP机市场就是巨潮的天下。”

    “对了韩姐,我听说这个BP机厂的老板和寻呼台是一个,而且还是个年轻人实际上在管着,这是真的还是假的?”

    “这还有什么真假,兰陵人都知道啊,包括纯净水公司也和他有关。不过,小李,咱们有没有说起过这件事?”韩姐忽然发现自己遗漏了一个非常重大的事情,那就是刚刚过去的洪灾,不就是咱们兰陵最出风头的事情吗?

    “没提起过,这个和咱们腾龙有关系吗?”李岩松还没有建立起有效的联系。

    “咱们腾龙和95950寻呼台是一个民营出资人,95950寻呼台又是和巨潮BP机一起促销,我现在又是被巨浪BP机派过来的。这么说,腾龙和巨潮BP机不就扯上了?”江奕在公司注册的时候,把95950寻呼台、腾龙纳入军方合作轨道,这条线以后肯定是要被西方国家打压、封锁的,所以出资方来自于公开的外资公司,与另外一条线完全没有交集。但是这妨碍不了脑洞大开的销售人员。

    “韩姐,如果能借上这个东风,那可就太有帮助了。可是,人家会认吗?”

    “假作真时真亦假,兰陵就这么大,有关联才是正常的,没有关系才是不正常的。放心吧,我们再回访一下各个区县的邮电局。要是顺利了,咱们就对地级市邮电局发起总攻。”